前言:
东方高圣并购交易59条,是集东方高圣16年投行工作的结晶,是本土投行的军规,与君共勉。
59=60-1;
60=合格的并购业者;
59=差一点合格的并购业者。
我们的目标是无限接近合格、无限接近并购的真理。
东方高圣并购交易59条,分为道、法、术三个部分。
道:基本规律,并购业生存的总原则。表达形式有点玄,初学者不宜体会,适合百战归来再读书的老战士感悟,是成为交易大师必经领悟的真谛。
法:重要方法论,是工作方法。言之有物,有条有理,是宝贵的经验总结,是初学并购的入门教义,是投行人员的基本功。
术:大大小小的交易技巧,是促成交易的法宝。易于学,难于行,要靠不断实践来印证诠释。



1、伺侯人的态度决定一切。
2、大义凛然,唯利是图。
3、大客户要泡三年,大交易要养三年,抓住三天,说清三句话。
4、足够真诚、足够耐心、足够情报才能沟通。
5、取得客户信任的三个要点:人好、认真、成熟。
6、交易就是请客吃饭。
7、实质上要会把复杂问题简化,形式上要会把简单问题细化。
8、并购需要故事,大并购需要大故事,编故事、写故事、讲故事是投资银行家的基本功。
9、交易的三个顶级原则:合适、平衡、最快速度。
10、创新依靠刺激,认真源自专注。
11、选对项目,用对人。
12、“悬+歇斯底里”是投行家的心电图。
13、做个勇敢而有缺点的投资银行家。
14、判断一个企业好坏的三条标准。
15、危难时的“四有新人”,就是我们要寻找的客户。
16、了解客户的关键人以及关键人的联系人;客户内部要有哥们。
17.弄明白我们能帮客户做什么。
18、要适度包装你的优势,但不要过分夸大你的能力,桌子上扔出去的话收回来是有成本的。
19、击中要害,开出药方,诱之以利,提示风险。
20、针对不同风格的人制定谈合同的不同策略与节奏,与交易策略同等重要,先解决自己的交易方能解决别人的交易。
21、反复反复再反复,各种谈合同的情形都要事先反复模拟应对。
22、报价要合理,还价要慎重。
23、拿单要掌握时间之窗。
24、在谈合同收款时,客户的承诺往往不能兑现,但这些是你紧逼他的牌。
25、收款前一个月,你要单独拜访主要程序的各个关键人。
26、感谢要讲技巧,态度第一,方式第二,力度第三。
27、项目夭折时要立即给客户交代,并承担你自己的责任。
28、理想的客户关系是、在一起50%的时间谈工作,50%的时间说其他话题。
29、咬住客户,持续服务。
30、借势的关键是把握时机。
31、财务顾问在交易中要处于主动地位。
32、每个交易都要制定大限之日。
33、包装客户,为客户制造光环。
34、要在峰会前讨价还价,峰会只是确认沟通的结果。
35、在交易中,先听明白客户要什么,再帮助客户想明白他应该要什么。
36、要学会理解弦外之音,是为说NO找借口,还是说YES有难处。
37、先上牛肉。
38、形势天天变,情报一定要灵,要有自己的耳目,才能把握变化,做出正确的分析和判断。
39、前提越多的方案越不可行,目标太多的方案越难达成;更不能为了自己的利益把简单事情复杂化,而失去了客户的信任。
40、交易过程不可能一帆风顺,搞清实质问题,该坚持时就坚持。
41、做方案时必须换位思考,要让交易双方都盯在各自的利益上。
42、一定要拉开成交空间,才能促成交易。
43、对于战略资产销售项目,最重要的就是创造竞争性购买环境。
44、不能拿原则去交易,但可进行灵活的技术性处理,包括文字游戏。
45、太阳底下无新事,要借鉴。但是没有任何交易可以复制,必须创新。
46、越大的交易,政治越能决定交易成败。
47、项目选择:启动项目之前充分研究其可行性;在项目进行中要及时止损。
48、项目组配班子是关键,班长要尚武。
49、快速学习行业知识的捷径是找到行业专家。
50、交易的核心人员必须集中精力打歼灭战。
51、项目组内外部都要无阻尼沟通,彻底要和客户建立周例会制度,只有完成彻底的沟通才能彻底完成交易。
52、项目首长(项目经理)既要集思广议,又要独断专行,抓主要矛盾。项目指导重在控制进度,把握风险。
53、项目秘书是协助项目首长执行纪律的大角色。
54、避免长期出差,不打疲劳战。
55、过程项目重形式,结果项目重结果。
56、嘴严才能有饭吃,不该说的,一个字也不能提。
57、对于交易类项目,可以Pause,不可以STOP.在签订财务顾问合同时,尽可能不设有效期。
58、在涉及外资并购的项目中,对外资多讲中国国情,对国内企业多讲国际惯例。
59、要为客户节约。



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