前言:
东方高圣并购交易59条,是集东方高圣16年投行工作的结晶,是本土投行的军规,与君共勉。
59=60-1;
60=合格的并购业者;
59=差一点合格的并购业者。
我们的目标是无限接近合格、无限接近并购的真理。
东方高圣并购交易59条,分为道、法、术三个部分。
道:基本规律,并购业生存的总原则。表达形式有点玄,初学者不宜体会,适合百战归来再读书的老战士感悟,是成为交易大师必经领悟的真谛。
法:重要方法论,是工作方法。言之有物,有条有理,是宝贵的经验总结,是初学并购的入门教义,是投行人员的基本功。
术:大大小小的交易技巧,是促成交易的法宝。易于学,难于行,要靠不断实践来印证诠释。



第1条 伺侯人的态度决定一切
第2条 大义凛然,唯利是图
第3条 大客户要泡三年,大交易要养三年,抓住三天,说清三句话
第4条 足够真诚、足够耐心、足够情报才能沟通
第5条 取得客户信任的三个要点:人好、认真、成熟
第6条 交易就是请客吃饭
第7条 实质上要会把复杂问题简化,形式上要会把简单问题细化
第8条 并购需要故事
第9条 交易的三个顶级原则:合适、平衡、最快速度
第10条 念念不忘,必有回响
第11条 少做项目,用对人
第12条 “悬+歇斯底里”是投行家的心电图
第13条 要做就做个勇敢而有缺点的投资银行家
第14条 判断一个企业好坏的三条标准
第15条 好人倒霉是我们出手的时候
第16条 了解客户的关键人以及关键人的联系人,客户内部要有哥们
第17条 是什么?——为什么?——怎么做?
第18条 适度包装,但不要过分夸大,桌子上扔出去的话收回来是有成本的
第19条 任何人任何时候都晓之以礼
第20条 看人下菜碟,针对不同风格的人制定谈合同的不同策略与节奏
第21条 谈合同要事先反复模拟应对
第22条 报价要合理,还价要慎重
第23条 拿单要掌握时间之窗
第24条 在谈合同收款时,客户的承诺往往不能兑现,但这些是你今后手中的牌
第25条 收款前一个月,你要单独拜访主要程序的各个关键人
第26条 感谢要讲技巧,态度第一,方式第二,力度第三
第27条 项目夭折时要立即给客户交代,力争成为"替罪羊"
第28条 理想的客户关系是,在一起50%的时间谈工作,50%的时间交朋友
第29条 咬住客户,持续服务
第30条 借势的关键是把握时机
第31条 一流财务顾问在交易中要当家还要做主
第32条 每个交易都要制定大限之日
第33条 包装客户,为客户制造光环
第34条 要在峰会前讨价还价,峰会只是确认沟通的结果
第35条 在交易中,帮助客户想明白他应该要什么
第36条 交易要听劲,是在找借口,还是真有难处
第37条 先上牛肉
第38条 情报要灵,要有自己的耳目
第39条 前提越多越不可行,目标越多越难达成
第40条 交易一旦生变,先搞清实质问题,该坚持时就坚持
第41条 换位思考
第42条 抬买压卖
第43条 创造竞争性购买环境
第44条 变通之术
第45条 要借鉴,更要创新
第46条 "政治"的力量
第47条 做有把握的项目
第48条 分清“君臣佐使”
第49条 变成内行
第50条 集中人员、集中精力
第51条 无阻力沟通
第52条 项目首长的重要性
第53条 项目秘书是执行纪律的角色
第54条 避免长期出差,不打疲劳战
第55条 并购投资是结果项目,重在结果
第56条 嘴严才能有饭吃
第57条 财务顾问合同要有效期后的保护条款
第58条 对外与对内
第59条 要为客户节约



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